Starszy pan, klient doradcy finansowego, przyszedł po 2 tys. pożyczki na wózek dla wnuczki. W instytucji, gdzie brał pożyczkę przekonano go, że obecnie proponowana pożyczka jest na tyle atrakcyjna, że jest to taka okazja, że lepiej, gdyby wziął większą kwotę. Umiejętnie przekonano starszego pana, by wziął... 20 tys. zł. Oczywiście potrącono mu różne opłaty, prowizję, ubezpieczenie. W rezultacie starszy pan wyszedł z instytucji z kwotą 11 tys. złotych w gotówce. Oddać zaś musi 29 tysięcy. Sprawa trafiła do UOKiK.
O tym, jak wygląda etyka w branży finansowej, Grzegorz Sroczyński, gospodarz audycji "Świat się chwieje" rozmawiał z Arturem Nowakiem-Gocławskim, założycielem spółdzielni doradców kredytowych AMG.
Maciej Samcik, dziennikarz ekonomiczny i bloger pisał niedawno o branży: "Pośrednicy finansowi (...) okazują się często zwykłymi naganiaczami konkretnej instytucji finansowej. Najwięcej złej roboty zrobiła w dziele naciągactwa największa sieć "doradców" finansowych Open Finance. Jej największe grzechy wielokrotnie były opisywane na tych stronach, więc tylko przypomnę pokrótce, iż to oni odpowiadają za dużą część missellingu produktów inwestycyjno-ubezpieczeniowych (Libra, Lucro, Światowe Bogactwa i kilkanaście innych), za masowe dorzucanie do kredytu hipotecznego drogich unit-linków oraz za to, że niektórym klientom podsuwano w przeszłości nie najtańszy, lecz najdroższy kredyt hipoteczny, za to oferowany przez zaprzyjaźnioną instytucję. Teraz podobno Open Finance się zmienił i już nie czyni tyle zła w naszych portfelach - rzeczywiście, skarg na jego doradców, dotyczących "świeżej" sprzedaży przychodzi do mnie jakby mniej, choć wciąż się zdarzają - ale zarówno Open Finance, jak i inni sieciowi sprzedawcy, np. Expander, wciąż "jadą" w reklamach internetowych na marketingowych sztuczkach, typu "ulokuj pieniądze na 10% bez ryzyka" (reklama lokaty na trzy miesiące dostępnej po zakupie produktu strukturyzowanego)".
Większość moich znajomych - dodaje Samcik - widząc na horyzoncie "doradcę finansowego" ucieka na najbliższe drzewo.
Czy doradca finansowy może komuś złamać, zniszczyć życie? Pytany o to Artur Nowak-Gocławski, założyciel spółdzielni doradców kredytowych AMG potwierdza z westchnieniem. - Może, bo branża finansowa, jak mało która, ma olbrzymi wpływ na życie. Dobrym przykładem na to będzie to, co zdarzyło się w ubiegłym roku w Stanach Zjednoczonych. Po tych wszystkich aferach, wielkim kryzysie w 2008, w 2016 roku w Wells Fargo Bank, jednym z najlepszych banków na świecie, który suchą nogą przeszedł przez kryzysy, wybuchła potężna afera. "Musiano" zwolnić 5300 osób z tego powodu, że pod wpływem presji sprzedażowej Zarządu i szefowej departamentu, założono w banku 2 miliony fejkowych, nieprawdziwych kont klientom, o czym klienci w ogóle nie wiedzieli.
Pracownicy banku, by wyrobić szokująco wysokie plany sprzedażowe, zaczęli je wyrabiać w sposób nieuczciwy. Gdy afera wybuchał szefowa odpowiedzialnego za to departamentu banku odeszła na "zasłużoną emeryturę". Ale odeszła z premią w wysokości 89 mln dolarów. W sprawę zaangażowało się wielu dziennikarzy i szefowej departamentu cofnięto premię, ale bank, pytany o tę premię, odpowiedział: przecież ona zrealizowała wytyczone plany sprzedażowe. Premia była oceną jej pracy.
Wydawałoby się, że po 2008 roku, po wielkim kryzysie, gdy świat zawisł dosłownie na włosku, taka sytuacja nie powinna się wydarzyć. A jednak się wydarzyła, co pokazuje skalę wpływu branży finansowej, w której są instytucje z suma bilansową na poziomie PKB niektórych krajów. Dotkliwość wpływu na gospodarkę całego kraju potrafi być olbrzymia.
Doradztwo i misseling
W branży pojawiło się słowo ostatnio pojawia się słowo misseling, czyli tzw. nieodpowiedzialna sprzedaż - oferowanie produktów w sposób wprowadzający w błąd, albo sytuacja, gdy produkt jest niedostosowany potrzeb klienta lub jego finansowych możliwości. Czyli przykład tego starszego pana. Sprzedaż tego, czego ktoś nie potrzebuje, produktu, którego nie rozumie i na który go nie stać.
- W tym roku zrobiliśmy badania a propos odpowiedzialności klientów - mówił Nowak-Gocławski. - Sprawdziliśmy, jak klienci rozumieją zapisy umów bankowych. Okazało się, że ponad 40 proc. klientów nie rozumie lub prawie nie rozumie tego, co jest napisane w umowie.
- Nie można jednak całej branży finansowej oceniać w sposób jednoznacznie negatywny, że wszyscy są niedobrzy - podkreślał gość audycji. - Grupa zachowująca się nieodpowiedzialnie jest w absolutnej mniejszości. Jednak oczekiwania wobec instytucji finansowych, czyli instytucji zaufania publicznego, są bardzo wielkie - dodał Nowak-Gocławski
Część branży żeruje
W idealnym świecie powinnyśmy pójść od banku, wziąć to, czego potrzebujemy, i nie martwić się o haczyki w umowie, zapisane do tego drobnych druczkiem. Taki powinien być poziom zaufania. Jak u notariusza - będzie to nie tylko świadek, ale też osoba, która sprawdzi, czy wszystko jest w porządku, której ufamy - powiedział Nowak-Gocławski.
Dodał, że branża się zmienia, komplikuje, a ludzie coraz mniej rozumieją produkty finansowe. - Problemem jest to, i co jest często wykorzystywane przez przedsiębiorców, że klienci nie maja w czymś kompetencji. Z jednej strony powinniśmy rzeczywiści oczekiwać, by branża finansowa zachowywała się jak instytucja zaufania publicznego, z drugiej zaś powinniśmy pracować nad tym, by klienci rozumieli produkty finansowe i rozumieli te umowy - zauważył ekspert.
Pamiętam badania z których wynikało, że Polacy nie wiedzą, jak policzyć odsetki od lokaty
- Ja bym jednak bronił Polaków - zwrócił uwagę Grzegorz Sroczyński. - Gdyby ten pan dostał jasną informację, że dostanie 11 tysięcy, a spłacić będzie musiał 29, to on by wiedział, ile to jest procent i pewnie by pieniędzy nie wziął. Ten pan chciał tylko kupić wózek, pewnie zrobić prezent rodzicom dziecka, swojej wnuczce.
- Ten przykład jest absolutnie naganny, tu nie ma najmniejszych wątpliwości i dlatego świadomie ten przykład podałem - odpowiedział doradca. - Brak zaufania to jedno, a drugie, że nic nie zwalnia branży finansowej od tego, by dołożyła wysiłków w kształceniu ludzi z wiedzy finansowej.
Z góry na dół
Gospodarz audycji podkreślił, że branży chyba nie opłaca się kształcić klientów. - Przecież część branży żeruje na tym, że taki pan nie kuma finansów i daje się oszukać. Przecież na takim produkcie, że daję komuś 11 tysięcy, a on mi zwraca 29, to ja mam kokosy, to najlepszy interes - powiedział Sroczyński. - Dlaczego instytucje finansowe w ogóle robią takie rzeczy? Czy uważają, że ludzie nie będą wkurzeni, że nie pójdą do mediów, media tego nie opiszą? A może w branży uważają, że to nie ma znaczenia, że nikt się tym nie przejmie? Że w Polsce mamy taki klimat, że nikogo to nie zainteresuje, że różni prezesi uważają, że mogą sobie takie numery robić bezkarnie? - pytał prowadzący.
- Kwestia odpowiedzialności nie ma narodowości - odpowiedział Nowak-Gocławski. - Problemy są i w USA, i Polsce. Źródło kapitału nie ma tu wpływu. Mi zależy na tym, by powiedzieć, że niecała branża tak postępuje.
Dopytywany o szczegóły, doradca odpowiedział: - Opisywane sytuacje to konsekwencja planów sprzedażowych. Każda instytucja finansowa ma swoich akcjonariuszy, którzy oczekują godziwej stopy zwrotu kapitału. Ta stopa zwrotu jest przekładana na oczekiwania wobec zarządu instytucji, który też ma jakieś plany zależne od wyniku finansowego całej organizacji. To z kolei przekłada się na plany sprzedażowe w dół, a na samym dole, tak naprawdę, może się utracić kontrolę co do tego, by ta sprzedaż odbywała się według reguł etycznych, jeśli plany sprzedażowe są wyśrubowane- wyjaśnił Nowak-Gocławski.
Jak to działa
Ekspert podkreślił, że zwrot kapitału w Polsce jeszcze niedawno liczony był dwucyforwo, dziś to liczby jednocyfrowe. - Jeśli inwestor wkłada w bankowość w Polsce, to co roku chce uzyskać co najmniej 12 proc. zwrotu z tego kapitału. Inwestuje w Polsce, bo w Niemczech dostałby 4 proc. Z racjonalnej perspektywy trudno się takiemu inwestorowi dziwić.
To się przekłada na prezesa banku, który te 12 proc. wykonać, bo go np. odwołają lub będzie miał niższą premię. To się z kolei przekłada na pensje dyrektorów departamentów. Presja na wyniki sprzedaży rośnie - doradcy finansowi mają nie tylko pozyskiwać nowych klientów, ale i sprzedawać więcej produktów finansowych. Sprzedawcy to często ludzie słabo opłacani. I nagle dostają plany sprzedażowe - masz w ciągu miesiąca wyrobić 200 nowych umów. Jeśli tego nie wyrobią, nie dostaną prowizji, a często to główna część mojego wynagrodzenia - wyjaśniał Nowak-Gocławski.
- Problem branży finansowej polega też na tym, że nie można jej traktować jak każdej innej, to branża szczególna. Produkt finansowy to nie jest czajnik. Misseling, sprzedawanie niepotrzebnych produktów występuje oczywiście wszędzie, to super kołdry na kręgosłupy, różne leki na zmarszczki, supertelewizory. Tylko jeśli ktoś kupi trzeci telewizor, to najwyżej będzie utyskiwał, świat mu się nie zawali. Ale jeśli jest tak, jak u tego starszego pana, który chciał tylko kupić wózek lub gdy chodzi o kogoś, kto swoje oszczędności życia włożył w produkt typu "polisolokata na 90 proc." to jest to coś, czego jako branża powinniśmy się wstydzić - dodał Nowak-Gocławski.
Sprzedaż niepotrzebnego czajnika nie zniszczy nikomu życia, zaś sprzedaż w sposób oszukańczy polisolokaty może człowieka zabić - jeśli ten ktoś dowie się np., że swoich oszczędności nigdy już nie odzyska. To pokazuje też, jak ważny jest wpływ branży finansowej na życie - podkreślił gość Grzegorza Sroczyńskiego.
Całej rozmowy posłuchacie w podkaście.
