Dlaczego wciąż dajemy się nabrać na Black Friday? "To nie sama promocja jest kusząca"
Choć od lat powszechnie wiadomo, że część "wielkich promocji" to jedynie chwyt marketingowy, to w ostatni piątek listopada miliony ludzi znów ruszy do sklepów - także tych internetowych. Co sprawia, że nawet rozsądni konsumenci przestają myśleć racjonalnie? Socjologowie i psychologowie mówią wprost: Black Friday działa na te same mechanizmy, które odpowiadają za emocje, nagrody i poczucie zwycięstwa.
- Black Friday za nieco mniej niż tydzień, ale już od kilku dni trwa szał na "wielkie promocje" w sklepach stacjonarnych i w internecie;
- Eksperci przekonują, że to nie sama promocja jest często kusząca dla klientów, ale emocja, która przy tym powstaje;
- Badania potwierdzają, że w czasie największych akcji rabatowych jednym z najsilniejszych mechanizmów jest FOMO;
- "Black Friday to nie jest zwykła promocja, to wydarzenie społeczne" - mówią eksperci;
- Black Friday. Nie daj się nabić w wyprzedaże - to temat tego weekedu w Radiu TOK FM.
- Dopamina jest neuroprzekaźnikiem oczekiwania nagrody. I właśnie Black Friday idealnie się w to wpisuje. Kiedy widzimy wielkie obniżki, czerwone ogłoszenia, przekreślone ceny, mózg czyta to jako: "O, tu mogę dostać nagrodę" - tłumaczy dr Olga Kurek-Ochmańska, psycholożka z Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie. To nie sama promocja jest więc tak kusząca, ale emocja, którą wyzwala już sam moment przewidywania okazji.
Socjolog dr Jarosław Kinal z Uniwersytetu Rzeszowskiego porównuje to zjawisko do polowania. - Jeśli kupimy coś, co uznajemy za wartościowe, za ułamek ceny z metki, to możemy poczuć się lepiej. Jak taki Indiana Jones odnajdujący skarb Majów. Nie chodzi tylko o oszczędność. To poczucie, że dzięki sprytowi i szybkości "wygraliśmy" z rynkiem i innymi kupującymi - zaznacza.
Black Friday. "Myślimy, że robimy świetny interes. A to reakcja, nie decyzja"
Problem w tym, że - jak podkreśla dr Ochmańska - w większości przypadków nie działamy racjonalnie. - Myślimy, że robimy dobry interes, ale w praktyce reagujemy szybko, impulsywnie, w sposób nieprzemyślany. To odpowiedź na bodźce marketingowe, a nie rzeczowa analiza potrzeb - mówi.
- Kupujemy także po to, żeby zapewnić sobie wyrzut endorfinowy - dodaje dr Kinal. - Gdy klikamy "kup teraz", mózg nagradza nas małą falą dobrego samopoczucia. W efekcie zakupy stają się nie tyle realizacją potrzeb, ile sposobem na szybkie polepszenie nastroju - dodaje.
"Bałam się, że przegapię okazję".
Badania potwierdzają, że w czasie największych akcji rabatowych jednym z najsilniejszych mechanizmów jest FOMO - lęk przed przegapieniem czegoś wartościowego. Widać to także w relacjach zwykłych klientów. - Na ostatnich wyprzedażach weszłam do galerii tylko po buty, bo miałam już wcześniej upatrzone w sieci - opowiada Marta przechadzająca się po jednej z galerii w Rzeszowie. - Ale wyszłam z butami, płaszczem i sweterkiem. Zobaczyłam, że zostały dwie sztuki w moim rozmiarze, to od razu wzięłam - uśmiecha się pod nosem.
Podobnie zachowują się konsumenci kupujący elektronikę. - Widziałem, że telewizor jest tańszy o tysiąc złotych, a szukam właśnie czegoś. No jak nie brać? - mówi z kolei pan Tomasz.
Dlaczego tak łatwo nami sterować?
W Black Friday w zasadzie co roku spotykamy się z podobnymi praktykami ze strony sprzedających. To na przykład: ograniczenie czasu - licznik pokazujący, że zostało "tylko 12 minut", komunikaty o kończących się zapasach czy porównanie "starej" ceny z gigantyczną przeceną. Nawet jeśli produkt kosztował tyle samo tydzień wcześniej, a podwyżka przed promocją była wyłącznie zabiegiem technicznym.
Eksperci przypominają, że Black Friday działa przede wszystkim dlatego, że łączy kilka silnych bodźców naraz: wizualne, emocjonalne i ekonomiczne. - To nie jest zwykła promocja. To wydarzenie społeczne, w którym biorą udział media, sklepy, influencerzy. Rozmawiamy o tym nawet przy biurku w pracy - analizuje dr Kinal. - A kiedy wszyscy mówią o "okazjach życia", robi się presja, by też spróbować. To zaraźliwe - dopowiada.
Psycholożka dodaje, że znaczenie mają także normy kulturowe. - Zostaliśmy nauczeni, że "oszczędny znaczy mądry", więc kiedy widzimy promocję, mamy poczucie, że racjonalność wręcz nakazuje nam kupić. Nawet wtedy, gdy to racjonalne nie jest - rozkłada ręce.
Jak się bronić?
Eksperci są zgodni: samo zrozumienie tych mechanizmów już pomaga. - Warto zrobić listę zakupów kilka dni wcześniej i sztywno się jej trzymać. Jeśli czegoś nie było na liście, nie kupujemy - radzi dr Ochmańska.
Z kolei dr Kinal zwraca uwagę na jeszcze jedną rzecz. - Dopamina daje krótką przyjemność, ale długie niezadowolenie, gdy wydamy za dużo - ostrzega.
Sprawdź, czy wiesz, co ważnego wydarzyło się w mijającym tygodniu. Tylko najbardziej zorientowani udzielą więcej niż 8 dobrych odpowiedzi:
Quiz: Dywersja na kolei, operacja "Horyzont" i pokojowy plan Trumpa. Quiz dla dobrze poinformowanych o najważniejszych wydarzeniach ostatniego tygodnia
Źródło: TOK FM
