Bogdanka zmienia taktykę. Szuka sposobu na posunięcia Kompanii Węglowej

Chcesz wiedzieć szybciej? Polub nasTOK FM: Panie prezesie, nie jest tajemnicą, że sytuacja w kopalni jest dość trudna. Kompania Węglowa - co podkreślacie - prowadzi sprzedaż węgla po cenach poniżej kosztów wydobycia i inni na tym tracą. Zawiadomiliście UOKiK, domagając się, by urząd zbadał, czy kompania nie stosuje niedozwolonych praktyk rynkowych. Jak sytuacja wygląda na dziś?

Zbigniew Stopa, prezes Bogdanki: Sytuacja jest podobna jak kilka tygodni temu, rynek się zmienił, jest trudny, bardzo niskie ceny. W tym roku kontraktujemy wolumeny na rok przyszły i to jest dla nas najważniejsze. Rok 2015 mamy zakontraktowany i realizujemy, choć nasze możliwości sprzedażowe określamy w tej chwili na około 8,5 miliona ton. Wcześniej zapowiadaliśmy, że to będzie 9,3 do 9,5 miliona. Te 8,5 miliona to myślę, że już ostateczna wersja i że teraz będą już raczej informacje pozytywne, negatywnych już się nie spodziewam.

Jakie argumenty padają przy trudnych rozmowach z waszymi odbiorcami?

- Ciągle pojawia się jeden argument podstawowy, że mogą zakontraktować węgiel po bardzo niskich cenach od Kompanii Węglowej. A trudno nie korzystać z tak zwanych okazji rynkowych. Ja się odbiorcom nie dziwię, bo to są okazje rynkowe. Przy czym jednocześnie jest też obawa odbiorców, co będzie z Kompanią Węglową. I ta wątpliwość powoduje, że jednak ciągle jeszcze trzymamy ich przy sobie; część z nich nie wierzy, że te zapowiedzi restrukturyzacji i ten happy end na końcu są możliwe. Dlatego cały czas jest obawa o to, jak ten rynek będzie wyglądał w roku przyszłym i w latach następnych. I to jeszcze klientów jednak trzyma przy nas.

Panie prezesie, wiem, że przeorganizowaliście dział sprzedaży, próbujecie podejmować działania, by ratować jakoś sytuację.

- Tak, podejmujemy dużo działań na polskim rynku, jeśli chodzi o nasz dział sprzedaży, i chcemy pozyskać nowych odbiorców, niekoniecznie dużych, ale by było ich jak najwięcej. Takie hasło rzuciliśmy "50 razy 20", czyli chodzi o to, że zamiast jednego kontraktu na milion możemy zawrzeć 50 kontraktów na 20 tysięcy. Ale to oczywiście bardziej mozolna praca. Większy zespół sprzedaży, ludzie pracują w terenie. Podzieliliśmy kraj na regiony, wysyłamy partie próbne. To rynek obiecujący i wierzę, że ta dywersyfikacja sprzedaży do małych odbiorców pozwoli nam na przyszłość bezpiecznie funkcjonować.

Szukacie sposobu na to, by było dobrze, mówiąc krótko?

- Dokładnie tak, wierzę, że w Bogdance będzie dobrze. Że to, co jest w tej chwili, to jest tylko przejściowe. W mojej ocenie to jest kwestia roku czy dwóch lat i wejdziemy znowu na najwyższy poziom produkcji.

Rozumiem, że w tej chwili rozdrabniacie sprzedaż, mówiąc obrazowo. Powiedzmy więc, ilu do tej pory mieliście odbiorców i jak to ma teraz wyglądać?

- Poprzednio mieliśmy paru dużych odbiorców. Produkujemy przede wszystkim miały energetyczne, a więc specyficzny węgiel do specyficznego odbiorcy. W tej chwili chcemy mieć kilku naprawdę dużych odbiorców i pozostałą część, ale bardzo dużą, żeby to byli odbiorcy drobni, prawie w całej Polsce. Zmienia nam się więc filozofia sprzedaży. Prosty przykład - jeśli w tej chwili tracimy np. kontrakt u kogoś na pół miliona, to jest to bolące. Ale jak to pół miliona będziemy mieli ulokowane u 50 kontrahentów, to jeśli stracimy jednego z nich - to jest to tylko 10 tysięcy, a nie pół miliona ton.

Kim są odbiorcy, do których się zwracacie?

- Różnie, to są małe ciepłownie, szklarnie, ogrodnictwo może zużywać w ciągu roku duży wolumen węgla. Tak że przyjeżdżają, oglądają nasz zakład, kopalnię i dopiero widzą, jak my działamy i w jaki sposób jest to możliwe, że nasz towar jest w powtarzalnej jakości. Bo takie głosy słyszymy od odbiorców, że im doskwiera najbardziej różnorodność jakości tych dostaw, które mają od innych. A my możemy zabezpieczyć powtarzalną jakość. I ja wierzę, że ta nasza zmiana polityki sprzedażowej w przyszłości będzie procentowała.

Co ze zwolnieniami w kopalni?

- W tej chwili redukujemy, raczej nikogo nie zwalniając. Mamy sporo osób z uprawnieniami emerytalnymi, które odchodzą. To jest ok. 360 osób. I jest też część ludzi, którzy mają umowę pierwszą lub drugą na czas określony. I wtedy możemy nie przedłużyć. Ale to oczywiście nie jest automatyczne - najlepsi zostają. A w sumie, gdyby czarny scenariusz się sprawdził, to wtedy byłaby grupa ok. 400 osób, jeśli chodzi o zwolnienia. Natomiast ja wierzę, że ten scenariusz się nie ziści, że sprzedaż będzie można zwiększyć i że 2016 rok jednak będzie na dużo wyższym poziomie.

Cały czas czekamy na konkretne decyzje w sprawie Kompanii Węglowej i wy też czekacie.

- Wszyscy czekamy, decyzje się przesuwają. Mamy informacje, że tworzenie nowej kompanii przesuwa się na przełom lipca i sierpnia, a być może i dalej. Nie ma inwestorów prywatnych, którzy by weszli, i pewnie nie będzie, w związku z tym trudno określić, kto będzie tym przyszłym właścicielem nowej kompanii, jaka będzie struktura właścicielska i jak to będzie funkcjonowało.

A te ceny proponowane przez kompanię, jak pan je ocenia?

- Mówiłem już o tym wcześniej, że moim zdaniem ta stara kompania, robiąc to, co robi, tworzy rynek niskich cen dla nowej Kompanii Węglowej, w które to ceny wejdzie i będzie miała duże trudności. Zresztą to się pojawiło teraz na wirtualnym przemyśle, gdzie ludzie, którzy wiedzą, że będą pracowali w nowej kompanii, mają obawy, że to, co robi teraz ta stara kompania, będzie tworzyło problemy dla nich. Dlatego myślę, że ta sytuacja przy przeprowadzaniu restrukturyzacji w formie, o której się mówi, nie spowoduje załatwienia sprawy polskiego górnictwa do końca.

Pana zdaniem to, co się dzieje, ma ścisły związek z polityką, z kampanią wyborczą?

- Na pewno tak, dlatego że trudno podjąć pewne decyzje chociażby ze względu na stronę społeczną, na związki, które w każdej chwili mogą wysuwać swoje żądania. A przecież strona społeczna jest świadoma tego, że to jest taki okres, gdy można żądać wielu rzeczy i wiele rzeczy uzyskiwać. Dlatego myślę, że gdyby to nie był rok wyborczy, to ta restrukturyzacja szybciej by następowała, ale może również inaczej by wyglądała.